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こんにちは、Ludyworksの髙橋です。

LTVという単語を耳にした事がある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
あるいは今会議中でLTVの話題になり、必死にLTVの意味を検索している方もいらっしゃると思います。

あなたはこの記事を読むとLTVについて知ることができ、LTVを自分で計算し、自社のビジネスに活かすことができるようになります。

LTVとは?

まずはLTVとは何のことなのか解説していきます。

LTVとは「Life Time Value」の略で、顧客生涯価値の事を意味します。
簡単に説明すると、「お客さんが一人来たらいくら儲かるのか」ということですね。

LTVが高ければ一人当たりの利益が多いという事ができますし、LTVが低ければ一人当たりの利益が少ないという事になります。

LTVは2種類ある?

LTVは基本的に顧客がもたらす利益を表す指標なのですが、顧客がもたらす売上を表す指標として扱うこともあります。
利益と売り上げを同一視してしまうのは非常に危険なため、同一視しないようにしましょう。

顧客がもたらす売上を表したいばあいはCLR(Customer Lifetime Revenue)や、CLS(Customer Lifetime Sales)という指標を使う事があるので、
そちらを使用した方が認識違いを防ぐことができます。

LTVが経営上重要な理由

LTVを明らかにすることには、様々な経営上のメリットがあります。

広告配信に有利

1つ目は広告を配信する際のメリットです。

LTVをあらかじめ明確にしておけば、広告費のCPA等も決定しやすくなります。
１人当たりの利益がわかると、そこから逆算して1人顧客を獲得するまでの単価を決定することができるからです。

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逆にLTVを明確化せず、感覚でCPAを決定してしまうと広告費で赤字になってしまう、ほとんど利益を出すことができないなどの問題を抱えてしまう原因となります。
LTVを明確にすることで、広告効果が計測できるというインターネット広告のメリットを更に活かすことができます。

経営状況を数値化できる

2つ目は経営を数字で判断できるようになるというメリットです。

LTVを確認することで、現在の利益目標に到達するためにはおおよそ何人の新規顧客が必要なのか、
既存顧客のLTVを改善することで目標を達成することができないかなどを数値化して判断することが可能になります。

LTVをもとにして目標と現状を確認し、それをもとにKPIを作成することでより具体的なアクションを起こすことが可能になります。

LTVを明確にすることで、上記のようなメリットがあるため必ず自社のLTVを確認するようにしましょう。

LTVの計算式

先ほどまではLTVとはの解説、LTVの重要性について解説しました。

この段落ではLTVの計算方法を解説します。

LTVの計算は下記の計算式で行います
LTV = 平均顧客単価(円) × 平均利益率(%) × 年間購入数(回/年) × 平均継続年数(年)

平均顧客単価が10,000円、平均利益率が20%、年間購入回数が12回(月1回購入)、平均継続年数が5年とします。
10,000×0.2×12×5 = 120,000円

この場合だとLTVが12万円なので、１人顧客を獲得する毎に平均12万円の利益が出るという計算になります。

またこの式を理解することで、どの項目を改善すれば利益を改善できるのかを考察することも可能です。
例えば、商品の単価を1,000円下げると平均継続年数が1年延びると仮定します。

その場合は
10,000×0.2×12×6 = 129,600円
となり、単価を多少下げても継続年数が伸びれば利益が増える事がわかります。

このようにシミュレーションを行うことも可能なため、是非あなたのビジネスでLTVを活用してみてください。

まとめ

今回はLTVとはという話題について解説しました。