アップセルとクロスセルで売上UP!客単価を爆増させる2つの戦略とは?
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こんにちは、Ludyworksの髙橋です。
あなたのビジネスの客単価は最大化できているでしょうか？
ビジネスの客単価を最大化するにあたって「もう1商品を追加で買ってもらう」という戦略があります。
今回は客単価増加に向けた戦略の一つである、アップセルとクロスセルについて解説していきます。
アップセルとクロスセルの概要について
まずはじめにアップセルとクロスセルについて解説していきます。
アップセルとは、現在利用してもらっている商品やサービスよりも高価な商品やサービスを利用してもらう事を指します。
例えばスポーツジムを想像してみてください。
スポーツジムであれば月額会員として契約しているユーザーに対して、パーソナルトレーニングや栄養指導付きのプランなど、より上位のサービスを提案する事がアップセルにあたります。
クロスセルとは、現在利用してもらっているサービスに関連する別のサービスを利用してもらう事を指します。
先ほどのスポーツジムの例で例えると、トレーニングのプランとは別にプロテインやトレーニングギアの販売をする事がクロスセルにあたります。
アップセルは同じカテゴリの中でグレードアップを促す、クロスセルは関連した別カテゴリのサービスの追加購入を促すという違いがあります。
経営を図る上で重要なLTVについて簡単に説明
ここで簡単にLTVについて説明します。
LTVとは、「Life Time Value」の略で日本語では「生涯顧客価値」と訳されます。
堅い表現なのでわかりにくいので、簡単に説明すると「1人のお客様がどのくらいの利益をもたらすか?」という数値になります。
例えばカフェを経営している、AさんとBさんがいたとします。
AさんとBさんの店のお客様は、それぞれ下記のような条件でお店に通ってくれるものとします。
・Aさん 週1回来店 平均客単価は400円 2年間通う
・Bさん 週2回来店 平均客単価は300円 1年間通う
この場合、AさんとBさんのお客様はどちらがより売上を多く上げてくれるのでしょうか?
単価が高いAさんな気もしますし、週2回通ってくれるBさんな気もしますよね。
実際にLTVを計算してみると下記のようになります。
AさんのLTVは「400(円)×52(週間)×2(年)=41,600円」
BさんのLTVは「300(円)×2(回)×52(週間)×1(年)=31,200円」
結果、AさんのLTVの方が高い事がわかりました。
Aさんのお店のLTVが高い要因としてはBさんに対して客単価が高いことや、長い期間通ってくれることが考えられます。
このように実際に数字に落とし込んで考えることで、経営状況がよりわかりやすくなります。
LTVについては下記の記事でも詳しく紹介していますので、参考にしてみてください。
客単価を最大化するための施策について
先ほどのLTVの件でAさんのLTVが高い理由について、客単価の高さとリピート期間の長さが原因であることがわかりました。
それでは客単価に着目してBさんのお店のLTVを高めるには、どのような施策を取るべきか考えていきましょう。
まずアップセルの施策を考えます。
アップセルでは、今提供している商品の上位版の商品を提供する事を考えます。
3人のお客さんがいるとします。
Bさんのお店で提供している300円の通常サイズのコーヒーに加えて、500円のLサイズも提供することで、1人はLサイズを注文してくれるかもしれません。
この場合、平均客単価を366円まで向上させることができます。
(コーヒー人(300円)+コーヒーLサイズ1人(500円) ÷3(人) =366円)
もちろんLサイズのコーヒー以外にもカフェラテを提供してみたり、甘い系のドリンクを提供して客単価を向上させるという施策も考えられます。
次にクロスセルの施策を考えます。
クロスセルでは、今提供している商品と関連した商品を提供する事を考えます。
700円でコーヒーと軽食のセットを提供するメニューを考えたとします。
1人はこのセットを注文してくれました。
この場合、平均客単価は500円になります。
(コーヒー1人(300円)+コーヒーLサイズ1人(500円)+セット１人(700円) ÷3(人)=500円)
セットメニューを作成する以外にも物販でおやつを販売したりする施策も考えられます。
平均客単価が500円に上がったところで、もう一度LTVを計算してみましょう。
LTVは「500(円)×2(回)×52(週間)×1(年)=52,000円」となり、Aさんのお店のLTVを上回ります。
このように客単価を上げる施策を行うことで、より安定的な経営を行う事が可能です！
まとめ
いかがだったでしょうか？
アップセルとクロスセルを実施することで、客単価を向上させることが可能です。
アイデア次第で色々なサービスを展開できるため、ぜひ経営に取り入れてみてください！
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